Strategi pertandingan: jenis dan ciri-ciri mereka. Perlindungan terhadap persaingan yang tidak adil

Strategi persaingan adalah satu set keutamaan peserta pasaran (usahawan), yang menentukan senario interaksi dengan saingan. Konsep ini menangkap matlamat dan sumber yang penting yang digunakan untuk mengambil kedudukan utama dalam pasaran.

Masalah moden persaingan

Sebelum mempertimbangkan ciri-ciri strategi persaingan, adalah wajar memberi perhatian kepada keadaan di mana firma beroperasi. Oleh itu, pasaran moden dicirikan oleh masalah persaingan seperti:

Ketidakstabilan kelebihan daya saing. Pasaran moden berkembang pesat, keperluan pengguna sentiasa berubah. Pengeluar perlu sentiasa mengikuti denyutan nadi dan memberi respons tepat pada masa yang tepat untuk sentiasa berubah.
Lebihan bekalan melebihi permintaan. Bilangan pengeluar terus berkembang. Sementara itu, disebabkan krisis berterusan dalam ekonomi, permintaan hampir terhenti.
Mengurangkan keberkesanan strategi persaingan klasik. Pada masa ini, perusahaan yang mengarahkan usaha untuk melawan pesaing kalah. Kejayaan berlaku kepada mereka yang bekerja untuk membangunkan manfaat mereka sendiri yang luar biasa.

Strategi asas

Pakar mengenal pasti lima strategi persaingan asas. Iaitu:

strategi kepimpinan kos;
strategi pembezaan yang luas;
strategi kos yang optimum;
strategi tertumpu berdasarkan kos rendah;
strategi fokus berdasarkan pembezaan produk.

Strategi Kepimpinan Kos

Kepimpinan kos adalah strategi pertandingan yang melibatkan menarik pelanggan dengan meminimumkan kos dalam proses pembuatan. Mekanisme ini boleh dilaksanakan dalam dua cara:

melakukan kerja lebih baik dan lebih cekap daripada pesaing, membuat perubahan kepada sistem pengurusan dalaman dalam hal-hal yang menentukan tahap kos;
untuk memperbaiki kerja dengan menggabungkan beberapa operasi atau dengan meninggalkan tindakan yang paling mahal.

Keuntungan tambahan yang ketara boleh didapati dengan menarik lebih banyak pembeli dengan menurunkan harga. Ia juga mungkin untuk meningkatkan pendapatan dengan mengurangkan kos tanpa mengubah dasar harga.

Untuk kejayaan pelaksanaan strategi ini, syarat berikut mesti dipatuhi:

tahap persaingan harga yang tinggi di kalangan peserta pasaran;
produk yang dihasilkan (perkhidmatan) mempunyai parameter piawai dan memenuhi keperluan pembeli yang berpotensi;
kebanyakan pembeli menggunakan produk dengan cara yang sama;
peralihan pembeli kepada produk alternatif melibatkan peningkatan kos;
Permintaan untuk produk dicirikan oleh keanjalan harga yang tinggi (isu harga mempengaruhi kelakuan pembeli lebih daripada ciri fizikal barang);
terdapat pembeli borong besar yang boleh menjual jumlah produk yang penting pada satu masa;
pengilang mempunyai akses kepada faktor pengeluaran yang tidak mahal (bukan hanya bahan mentah dan bahan, tetapi juga buruh).

Kelebihan strategi pertandingan ini adalah seperti berikut:

keuntungan yang tinggi walaupun dengan persaingan yang ketara;
pemimpin kos mempunyai sumber yang besar untuk mengekalkan harga yang stabil sambil meningkatkan kos faktor pengeluaran;
menggantikan produk pengganti dari pasaran;
imej positif di mata pengguna.

Walau bagaimanapun, seseorang tidak sepatutnya melupakan risiko yang berkaitan dengan pelaksanaan strategi kepimpinan kos:

pengurangan kos oleh pengeluar lain, yang boleh menyebabkan perang harga berlarutan;
kemunculan generasi baru barangan yang akan membunuh semua kelebihan daya saing produk sedia ada;
memberi tumpuan kepada pengurangan kos yang mengganggu perhatian daripada mengubah arah aliran pasaran;
perubahan pada tahap sensitiviti pelanggan terhadap harga dan orientasi semula terhadap parameter kualiti barangan;
perubahan dalaman yang tidak dijangka yang mungkin membawa kepada keperluan untuk harga yang lebih tinggi.

Strategi pembezaan yang luas

Pembezaan luas adalah strategi persaingan, yang membayangkan perbezaan maksimum antara produk dan produk sejenis pesaing. Iaitu, produk menjadi popular di kalangan pelanggan yang keperluannya tidak dapat dipenuhi oleh pelbagai jenis seragam di pasaran. Untuk kejayaan pelaksanaan strategi ini, pengurusan syarikat harus memperhatikan kajian permintaan dan tingkah laku pelanggan. Ini akan membolehkan organisasi:

menetapkan harga yang tinggi untuk produk yang unik;
meningkatkan jualan kerana ciri-ciri tersendiri produk;
untuk memenangi cinta pembeli untuk jenama mereka.

Bagi kejayaan pelaksanaan strategi kelebihan daya saing ini, syarat berikut mesti dipenuhi:

Terdapat banyak cara untuk menukar produk;
pembeli jelas menyedari perbezaan antara barangan dan bersedia untuk membayar kelebihan tersendiri;
pembeli di pasaran mempunyai keperluan yang berbeza;
pesaing utama tidak menggunakan pendekatan pembezaan;
teknologi terkini sentiasa diperkenalkan dalam pengeluaran;
produk dicirikan oleh kualiti yang tinggi;
perkhidmatan selepas jualan yang berkualiti.

Pembezaan boleh dilakukan dalam bidang berikut:

pengurangan kos pengguna yang berkaitan dengan operasi barangan yang dibeli;
meningkatkan kegunaan produk kepada pengguna;
menyediakan manfaat tidak ketara melalui pemilikan barangan (prestij, status, dan sebagainya);
penciptaan nilai pengguna tambahan yang tidak dapat diperoleh daripada produk pesaing.

Walau bagaimanapun, adalah wajar mempertimbangkan beberapa risiko yang mengiringi pelaksanaan strategi kelebihan daya saing ini:

tidak ada jaminan bahawa pembezaan akan menerima respons daripada bakal pembeli;
ciri membezakan yang berjaya dapat disalin dengan cepat oleh pesaing;
harga mungkin melebihi manfaat yang dibeli oleh pembeli dari pembezaan.

Strategi kos optimum

Strategi kos yang optimum adalah strategi persaingan harga, yang melibatkan pengoptimalan kos dan pembezaan barang secara serentak. Oleh itu, matlamat utama adalah untuk menghasilkan barangan dengan nilai pengguna yang tinggi pada harga yang lebih baik daripada pesaing. Untuk kejayaan pelaksanaan strategi ini, syarat-syarat berikut mesti dipenuhi:

syarikat itu mempunyai sumber yang mencukupi untuk memastikan produk berkualiti tinggi (atau lebih tinggi daripada pesaing) dengan kos yang minimum;
pembeli menghargai kualiti tersendiri barangan, tetapi harga sensitif.

Walau bagaimanapun, pelaksanaan strategi persaingan hibrid yang dipertimbangkan adalah penuh dengan beberapa risiko, seperti:

kemungkinan untuk dikalahkan oleh syarikat-syarikat yang hanya memberi tumpuan kepada pengurangan kos atau semata-mata untuk pembezaan;
ramai pelanggan segmen dengan sensitiviti tinggi terhadap harga atau kualiti.

Strategi yang difokuskan

Fokus adalah strategi umum tindakan kompetitif, yang membayangkan pilihan persaingan yang sempit. Syarikat itu memilih satu segmen tertentu di rantau ini dan mengarahkan segala usaha untuk perkhidmatannya. Oleh itu, organisasi mungkin tidak mempunyai kelebihan bersaing di seluruh industri, tetapi mendapat kelebihan yang serius di segmen tertentu.

Terdapat dua jenis strategi kompetitif yang berfokuskan - persaingan dengan mengorbankan kos (kelebihan kos kerana kos rendah) dan persaingan akibat pembezaan (kelebihan disebabkan oleh kualiti produk yang tersendiri). Pilihan pilihan bergantung pada spesifik segmen yang ditumpukan syarikat. Ini adalah pilihan hebat bagi organisasi yang tidak mempunyai cara untuk memberi perkhidmatan kepada seluruh industri.

Untuk kejayaan pelaksanaan strategi fokus, dua syarat harus dipenuhi:

segmen terpilih adalah berbeza dengan industri secara keseluruhannya;
pesaing kurang memenuhi keperluan segmen ini;
segmen ini mempunyai potensi untuk pengembangan selanjutnya;
industri itu adalah heterogen dan mempunyai banyak segmen supaya organisasi dapat memilih yang paling menarik.

Selain itu, dasar persaingan ini mempunyai beberapa kelemahan penting:

tidak ada jaminan bahawa pesaing juga tidak akan berminat dalam segmen terpilih dan tidak akan memaksa organisasi keluar daripadanya;
keperluan dan keutamaan peserta segmen mungkin berubah;
ahli segmen mungkin bertindak balas terhadap produk atau tidak berminat dengan produk yang dicadangkan.

Pertandingan antarabangsa

Terdapat beberapa strategi yang diterima umum untuk persaingan di pasaran antarabangsa. Iaitu:

Pemindahan hak untuk menggunakan teknologi dan pengeluaran produk sendiri organisasi kepada organisasi asing.
Memperkukuhkan pengeluaran negara untuk mengeksport barang untuk dijual di pasaran asing melalui saluran jualannya sendiri.
Fokus multinasional, membayangkan perkembangan strategi berasingan bagi setiap negara.
Strategi kos rendah global.
Strategi pembezaan global.
Strategi fokus global.

Pengenalpastian dan analisis pesaing utama

Pengenalpastian pesaing strategik dan analisis aktiviti mereka adalah tugas utama organisasi, yang kepimpinannya bertujuan untuk berjaya. Ini akan membantu memilih arah persaingan yang betul. Aktiviti penyelidikan dijalankan dalam bidang berikut:

Pengenalpastian pesaing dari sudut pandangan pasaran. Untuk memahami siapa pesaing anda, anda perlu menentukan siapa lagi yang memenuhi keperluan pengguna yang sama yang anda lakukan. Pada masa yang sama, penting untuk tidak menunjukkan "miopia kompetitif", hanya memberi perhatian kepada saingan yang jelas. Ia adalah perlu untuk mengenal pasti semua pesaing - kedua-dua sebenar dan berpotensi.
Menentukan matlamat pesaing. Penting bukan hanya untuk memahami saiz keuntungan organisasi yang sedang berusaha, tetapi juga bagaimana cara mereka mencapai matlamat ini.
Analisis strategi saingan. Sebagai peraturan, pesaing utama ialah organisasi yang dipandu oleh strategi persaingan yang paling serupa.
Penilaian kekuatan dan kelemahan pesaing. Adalah penting untuk secara objektif menilai pesaing anda. Kekuatan akan memberitahu anda bagaimana untuk "mempertahankan", dan kelemahan - di kawasan yang anda boleh melakukan "serangan".
Penilaian tindak balas mungkin. Pakar pemasaran mesti dapat menjangka bagaimana pesaing dapat bertindak balas terhadap langkah organisasi.

Persaingan yang tidak adil

Malangnya persaingan dalam keadaan pasaran tidak selalu berlaku secara adil. Banyak organisasi melanggar piawaian yang diterima umum. Lebih-lebih lagi, kita bercakap bukan sahaja tentang peraturan yang tidak tertulis dalam kesopanan di pasaran, tetapi juga mengenai peruntukan khusus undang-undang.

Selaras dengan Undang-undang 135-ФЗ "Pada Perlindungan Pertandingan", persaingan yang tidak adil adalah tindakan entiti perniagaan yang bertujuan untuk mendapatkan kelebihan dan manfaat yang bertentangan dengan hukum, adat istiadat bisnis, kesopanan, keadilan dan kewajaran yang mungkin mengakibatkan bahaya kepada entiti perniagaan lain (kerosakan material atau kerosakan kepada reputasi perniagaan).

Juga di peringkat perundangan, bentuk persaingan yang tidak lazim telah dikenalpasti. Dalam undang-undang yang sama 135-ФЗ "Pada Perlindungan Pertandingan" aktiviti-aktiviti ini termasuk:

penyebaran maklumat palsu, tidak dapat disahkan, tidak disahkan atau diputarbelitkan yang boleh merosakkan reputasi perniagaan entiti perniagaan atau menyebabkan dia merusak bahan;
menyediakan pengguna dengan maklumat palsu mengenai kualiti dan harta pengguna barang, serta cara dan tempat pengeluarannya;
Perbandingan barangan yang tidak betul dengan barangan serupa yang dihasilkan oleh entiti perniagaan yang lain;
Penggunaan haram untuk kegunaan komersil harta intelek orang lain (ertinya individualisasi entiti undang-undang, cara individuisasi produk, dan sebagainya);
penerimaan, penggunaan dan pendedahan maklumat komersil tanpa persetujuan terlebih dahulu dari entiti undang-undang.

Juga dalam amalan dunia, aktiviti berikut diklasifikasikan sebagai persaingan yang tidak adil dan didakwa oleh undang-undang:

menyuap pelanggan pesaing sedia ada dan berpotensi;
memikat pesaing;
Secara buatan mengurangkan harga ke bawah paras pasaran (lambakan);
penyalinan sengaja aktiviti perniagaan pesaing (pelbagai barangan, kempen pengiklanan, tanggungjawab sosial dan sebagainya);
memeras ugut dan lain-lain kesan kekuatan ke atas pesaing;
gabungan dua atau lebih syarikat terhadap peserta pasaran yang lain.

Cara utama untuk melindungi daripada persaingan yang tidak adil

Walaupun relevan isu perlindungan terhadap persaingan yang tidak adil, isu ini belum dapat dilaksanakan dengan baik di ruang domestik. Walau bagaimanapun, adanya undang-undang yang berkaitan dan kemasukan syarikat-syarikat asing yang besar ke pasaran memberi dorongan kepada kemajuan yang serius dalam bidang ini. Anda boleh menyerlahkan langkah-langkah berikut yang paling umum untuk melindungi terhadap akibat persaingan yang tidak adil di pasaran:

Aduan kepada Perkhidmatan Antimonopoli Persekutuan atau pejabat wakil serantaunya. Adalah perlu untuk mengemukakan permohonan di mana maklumat mengenai tindakan entiti ekonomi yang jatuh dalam definisi persaingan yang tidak adil akan ditetapkan. Adalah penting bahawa setiap perenggan yang dijelaskan dalam pernyataan itu tidak berasas, tetapi didokumenkan.
Perbalahan pengiklanan atau pengiklanan kaunter. Keperluan untuk menyangkal iklan tidak adil dinyatakan dalam Undang-undang Persekutuan "Pada Pengiklanan". Sekiranya pihak berkuasa yang berkenaan telah mengesahkan pelanggaran itu, entiti perniagaan yang bersalah berjanji untuk mengatur pengiklanan balas dengan perbelanjaannya sendiri. Ia harus diedarkan melalui saluran yang sama dengan maklumat awal (tidak adil), mempunyai jumlah maklumat dan tempoh yang sama. Kandungan pengiklanan balas dibincangkan dan dipersetujui dengan pihak berkuasa penyeliaan.
Penarikan balik produk dari jualan. Barangan yang dihasilkan dan dijual melalui persaingan tidak adil boleh membahayakan bukan sahaja syarikat yang mengambil bahagian dalam pasaran, tetapi juga pengguna akhir. Oleh itu, apabila suatu fakta persaingan yang tidak adil diturunkan, sebuah syarikat mungkin diwajibkan bukan sahaja untuk menghentikan pengeluaran dan penghantaran sementara, tetapi juga untuk mengeluarkan barang-barangnya daripada rantai runcit. Jika syarikat yang bersalah enggan mematuhi keperluan ini, pihak berkuasa pengawalselia berhak merampas barang-barang dari rak mereka sendiri. Selain itu, pelakunya bertanggungjawab untuk menampung kerugian kewangan yang dialami oleh para pelanggan akibat penyitaan barang.
Pembatalan transaksi. Sekiranya perjanjian yang disimpulkan oleh organisasi bertentangan dengan undang-undang dan peraturan persaingan yang diterima umum, maka transaksi itu sendiri dan hasilnya dapat dibatalkan.